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Workshop für Einsteiger Die Digitale Transformation ist Realität, wie sieht es in Ihrem Unternehmen aus?     Workshop für Fortgeschrittene Die Digitale Transformation ist Realität, wie sieht es in Ihrem Unternehmen aus?  
Digitale Transformation
Leistungen
Über uns
Wissen, Erfahrung und Erfolge haben wir als Geschäftsführer, Projektleiter und Berater in traditionsreichen Dienstleistungs- und Industrieunternehmen der old economy generiert, als Unternehmer haben wir digitale Geschäftsmodelle zum Erfolg geführt. Digitalisierung bedeutet für uns nicht nur...

Workshops

Workshop für Einsteiger

Die Digitale Transformation ist Realität, wie sieht es in Ihrem Unternehmen aus?

 

 

Workshop für Fortgeschrittene

Die Digitale Transformation ist Realität, wie sieht es in Ihrem Unternehmen aus?

 

Digitale Transformation

Leistungen

Transformationsszenario B2B Handel Teil 9

Wie stellt sich ein mögliches Szenario für die digitale Transformation des Kundenbeziehungsmanagements im B2B Vertrieb dar. Basis ist eine Klassifizierung  in „digital“ affine Kunden auf der einen Seite und „analoge“ Kunden auf der anderen Seite. Für „analoge“ Kunden empfiehlt es sich an den bewährten Betreuungsmethoden durch persönlichen Kontakt festzuhalten. „Digital“ …

Transformationsszenario B2B Handel Teil 8

Vertriebsprofis im B2B Vertrieb stehen den Methoden der Datenanalyse und der daraus resultierenden Segmentierung und Klassifizierung der Kunden sehr skeptisch und oft ablehnend gegenüber. Das persönliche Gespräch mit den Kunden und die damit verbundene Möglichkeit mit allen Sinnen die Bedürfnisse des Kunden wahrzunehmen wird als nicht verhandelbar betrachtet. Die im …

Transformationsszenario B2B Handel Teil 7

Klassische Segmentierungsansätze können im Zuge der Digitalisierung der Kundenbeziehung um neue Kriterien ergänzt werden. Basis der Digitalisierungsstrategie ist die Identifizierung transformationsaffiener Kundensegmente. Methodisch bietet sich hier eine Kundenbefragung an, da entsprechende Informationen oft nur lückenhaft vorhanden sind. Die Kommunikation mit dem Kunden muss auf allen Beziehungsebenen stattfinden. Der Kunde von …

Transformationsszenario B2B Handel Teil 6

In vielen B2B Handelsunternehmen wird die Kundenbetreuung oft ausschließlich durch Außendienstmitarbeiter im Vertrieb realisiert. 500 Kunden und mehr pro Außendienstmitarbeiter sind da keine Seltenheit. Die Zuordnung der Kunden zu den jeweiligen Betreuern erfolgt auf der Basis von geographischen Einteilungen in Vertriebsgebiete oder durch fachliche oder applikationsbezogenen Kriterien. Umsätze und Erträge …

Transformationsszenario B2B Handel Teil 5

Vor der digitalen Transformation muss oft in einem Change-Prozess die Fokussierung und der Organisationsumbau auf die Kernfunktionalitäten des Handeslsunternehmens, nämlich, Einkaufen, Verkaufen, Abwickeln-Logistik, Unterstützen wie Finanzen und Personal, vollzogen werden, siehe Teil 1. Der digitale Transformationsprozess erfordert eine weitere Strukturierung innerhalb der Kernfunktionalitäten. Für die Kernfunktionalität Verkaufen bedeutet dies einen sukzessiven und …

Transformationsszenario B2B Handel Teil 4

Die Digitalisierung der Kundenbindung stellt einen Paradigmenwechsel im Unternehmen dar. Bestehende Denk- und Verhaltensmuster werden in Frage gestellt. Die Masse der B2B Handelsunternehmen setzt im Vertrieb nach wie vor auf die klassische „Persönliche Beziehung“ durch Aussendienstmitarbeiter, mit Support durch Innendienstmitarbeiter. Analysiert man die Tätigkeitsprofile der Vertriebsmitarbeiter wird man feststellen, ein …

Transformationsszenario B2B Handel Teil 3

Digitale Kundenbindung sollte für B2B Handelsunternehmen ein Schwerpunktthema darstellen. Einen Kunden zu halten ist weniger aufwendig als einen neuen Kunden zu gewinnen. Diese fundamentale Kenntnis wirtschaftlichen Handelns sollte den Transformationsprozess leiten.  Es wäre also falsch den digitalen Wandel durch die Forcierung von Omni-Channel-Vertriebsaktivitäten einzuleiten, ohne weitreichende Reformen im Bereich der digitalen …

Transformationsszenario B2B Handel Teil 2

Basis für den digitalen Transformationsprozess ist die Bereitschaft von Managent und Mitarbeitern sich auf weitreichende Veränderungen einzulassen, um einen effizienten Eintritt in das neue digitale Zeitalter zu gewährleisten. Die meisten Menschen assoziieren mit den Keywords Online, Handel und Digitalisierung meist privates Einkaufen im Internet also Webshops, die Domäne des Einzelhandels. …

Transformationsszenario B2B Handel Teil 1

Der B2B oder auch Groß- und Aussenhandel hat in Bezug auf den digitalen Reifegrad sehr heterogene Strukturen. Ursächlich für diese Inhomogenität sind strukturelle Defizit in Bezug auf die Aufbau- und Ablauforganisation von B2B Handelsunternehmen. Gewachsene Strukturen haben in vielen Unternehmen nicht zu einer Fokusierung auf die Kernfunktionalitäten eines Handelsunternehmens geführt, …

Über uns

Wissen, Erfahrung und Erfolge haben wir als Geschäftsführer, Projektleiter und Berater in traditionsreichen Dienstleistungs- und Industrieunternehmen der old economy generiert, als Unternehmer haben wir digitale Geschäftsmodelle zum Erfolg geführt.

Digitalisierung bedeutet für uns nicht nur Marketingautomation oder die Implementierung eines Webshops. Es bedeutet vielmehr die digitale Fokussierung auf das Heute mit der Ausschöpfung der Digitalisierungspotentiale aller Prozesse und Funktionen der bestehenden Organisation. Die Fokusierung auf die Zukunft mit der Entwicklung einer zukunftsfähigen Digitalstrategie muss als Fortschreibung einer erfolgreichen Arbeit gesehen werden.

 

 

 

 

 

 

 

 

Ludwig Pilsl – Diplom Wirtschaftsingenieur

Beratungsschwerpunkte:
Strategie – Change Management – digitale Transformation

Berufliche Stationen:
First Foto Factory GmbH, Geschäftsführender Gesellschafter
HP und Partner AG, Vorstand
Antriebstechnik Bauknecht GmbH, Produktionsleitung
Loher AG, Projektleiter Reorganisation