Transformationsszenario B2B Handel Teil 6

In vielen B2B Handelsunternehmen wird die Kundenbetreuung oft ausschließlich durch Außendienstmitarbeiter im Vertrieb realisiert. 500 Kunden und mehr pro Außendienstmitarbeiter sind da keine Seltenheit. Die Zuordnung der Kunden zu den jeweiligen Betreuern erfolgt auf der Basis von geographischen Einteilungen in Vertriebsgebiete oder durch fachliche oder applikationsbezogenen Kriterien. Umsätze und Erträge …

Transformationsszenario B2B Handel Teil 5

Vor der digitalen Transformation muss oft in einem Change-Prozess die Fokussierung und der Organisationsumbau auf die Kernfunktionalitäten des Handeslsunternehmens, nämlich, Einkaufen, Verkaufen, Abwickeln-Logistik, Unterstützen wie Finanzen und Personal, vollzogen werden, siehe Teil 1. Der digitale Transformationsprozess erfordert eine weitere Strukturierung innerhalb der Kernfunktionalitäten. Für die Kernfunktionalität Verkaufen bedeutet dies einen sukzessiven und …

Transformationsszenario B2B Handel Teil 4

Die Digitalisierung der Kundenbindung stellt einen Paradigmenwechsel im Unternehmen dar. Bestehende Denk- und Verhaltensmuster werden in Frage gestellt. Die Masse der B2B Handelsunternehmen setzt im Vertrieb nach wie vor auf die klassische „Persönliche Beziehung“ durch Aussendienstmitarbeiter, mit Support durch Innendienstmitarbeiter. Analysiert man die Tätigkeitsprofile der Vertriebsmitarbeiter wird man feststellen, ein …

Transformationsszenario B2B Handel Teil 3

Digitale Kundenbindung sollte für B2B Handelsunternehmen ein Schwerpunktthema darstellen. Einen Kunden zu halten ist weniger aufwendig als einen neuen Kunden zu gewinnen. Diese fundamentale Kenntnis wirtschaftlichen Handelns sollte den Transformationsprozess leiten.  Es wäre also falsch den digitalen Wandel durch die Forcierung von Omni-Channel-Vertriebsaktivitäten einzuleiten, ohne weitreichende Reformen im Bereich der digitalen …

Transformationsszenario B2B Handel Teil 2

Basis für den digitalen Transformationsprozess ist die Bereitschaft von Managent und Mitarbeitern sich auf weitreichende Veränderungen einzulassen, um einen effizienten Eintritt in das neue digitale Zeitalter zu gewährleisten. Die meisten Menschen assoziieren mit den Keywords Online, Handel und Digitalisierung meist privates Einkaufen im Internet also Webshops, die Domäne des Einzelhandels. …

Transformationsszenario B2B Handel Teil 1

Der B2B oder auch Groß- und Aussenhandel hat in Bezug auf den digitalen Reifegrad sehr heterogene Strukturen. Ursächlich für diese Inhomogenität sind strukturelle Defizit in Bezug auf die Aufbau- und Ablauforganisation von B2B Handelsunternehmen. Gewachsene Strukturen haben in vielen Unternehmen nicht zu einer Fokusierung auf die Kernfunktionalitäten eines Handelsunternehmens geführt, …

Digitaler Wandel – Digitale Transformation

Warum beschäftigen wir uns überhaupt mit dem Thema digitaler Wandel?  Zum einen weil es in aller Munde ist. Es vergeht kaum ein Tag, an dem das Thema nicht an prominenter Stelle in den großen überregionalen Tageszeitungen behandelt wird. Vor allem IT-Anbieter und Berater rühren auch über diese Kanäle kräftig die …

Vertrieb 4.0 und Marketing 4.0 – Wohin führt uns der digitale Wandel?

Brauchen wir den digitalen Wandel für unser Business? Wie sieht der digitale Wandel aus? Das sollen doch erst mal andere (vor)machen! Die Geschwindigkeit mit der sich der digitale Wandel auf unser Geschäftsmodell auswirkt ist die wichtigste Größe für alle unsere strategischen Überlegungen. Müssen wir schnell handeln, haben wir noch etwas …