Lesetip – New Work in Familienunternehmen

Viele Familienunternehmen sehen die Umsetzung einer auf New Work basierenden Arbeits- und Unternehmensorganisation als Meilenstein auf dem Weg in die Arbeitswelt 4.0.

Die Initiative „Karriere im Familienunternehmen“  hat auf ihrer Plattform einen lesenswerten Beitrag mit Umsetzungsbeispielen zum Thema New Work in Familienunternehmen wie Bizerba und anderen veröffentlicht.

Ihre Fragen zum Thema New Work und Arbeitswelt 4.0 beantworten wir gerne. Wir unterstützen Sie auf dem Weg in die neuen Arbeitswelten.

Wir freuen uns auf Ihre Anfrage

 

Webinar – Digitalisierung im Mittelstand

Mittwoch, 05.09.2018 – 14:00 bis 14:30 – Teilnahme kostenlos!

Was verändert sich durch Digitalisierung und was bedeutet das für Sie und Ihr Unternehmen? Sind Sie für die optimale Nutzung der Möglichkeiten richtig aufgestellt und welche Potentiale kann man kurz- und mittelfristig heben?
Die Geschwindigkeit mit der sich der digitale Wandel auf Ihr Geschäftsmodell auswirkt ist die wichtigste Größe für alle strategischen Überlegungen.
Wie sieht dieser Wandel für Ihr Unternehmen aus?

Das Webinar gibt Einblicke, welche Werkzeuge und Erfolgsfaktoren in der strategischen Ausrichtung entscheidend sind, um Ihr Unternehmen erfolgreich durch den digitalen Wandel zu führen. Profitieren Sie von neuen Impulsen und konkrete Beispielen.
– Digitalisierung verstehen
– Einflüsse Erkennen
– Quick Wins umsetzen
– Konkrete Handlungsempfehlungen

Praxistag „Industrie 4.0“

Im Rahmen des INTERREG VA-Prgramms Grenzregion 4.0 fand am 24.07.2018 folgender Praxistag statt.

  • Industrie 4.0 mit Computertomographie Fraunhofer-Anwendungszentrum CTMT
    In Kooperation mit der Technischen Hochschule Deggendorf

Überrascht haben mich zwei Dinge:

  1. Die Top Qualität der Vorträge und der sehr enge Praxisbezug.
  2. Die sehr geringe Teilnehmerzahl aus den Unternehmen

Digitalisierung und Industrie 4.0 ist zwar in den Unternehmen angekommen, es sind aber nur wenige Unternehmen auf einem strukturierten und konsequenten Weg der Umsetzung.

In den nächsten Beiträgen werden die Ursachen und Hindernisse für die schleppende Umsetzung erläutert sowie Potentiale und positive Beispiele aufgezeigt.

 

Digitalisierung im Mittelstand

 

Die Digitalisierung stellt den Mittelstand, das wirkliche Rückgrat der deutschen Wirtschaft, vor große Herausforderungen. Auf dem DIGITAL FUTURE CONGRESS, 01.03.2018 in Frankfurt wurde unter dem Motto „Mittelstand trifft Digitalisierung“ ein interessanter Überblick zu allen Facetten der Digitalisierung geboten.  In über 50 Vorträgen und Workshops strukturiert in die Themenbereiche

  • Online Marketing und Vertriebsoptimierung
  • Prozessoptimierung und IT Infrastruktur
  • Arbeit 4.0 und FUTURE Thinking
  • Cyber Security und Datensicherheit

konnte ich mir einen guten Überblick über den Status Quo zum Thema Digitalisierung im Mittelstand verschaffen.

Mein Fazit:

Es gibt eine Vielzahl an unterschiedlichen Lösungsansätzen, sowohl auf der IT-Anbieterseite als auch auf der Unternehmensseite.

Der entscheidende Erfolgsfaktor für das Gelingen des Digitalen Wandels sind die Fähigkeiten der Mitarbeiter die Transformation zu gestalten. Die Unternehmen müssen sich nicht nur mit der Weiterbildung ihrer Mitarbeiter beschäftigen. Motivation und Awareness für Digitalisierungsprojekte muss in vielen Unternehmen erst noch aufgebaut werden. Es müssen Platformen geschaffen werden um den ständigen Austausch zu gewährleisten. Vorträge, agile Teams, neue Führungskonzepte, einfache Prozesse und Workflows, Design Thinking, Digital Workplace – eine sehr hohe Anforderung an das Management und die Organisation.

Interview mit Veranstalter Michael Mattis, Springer Professional

 

Transformationsszenario B2B Handel Teil 9

Wie stellt sich ein mögliches Szenario für die digitale Transformation des Kundenbeziehungsmanagements im B2B Vertrieb dar.
Basis ist eine Klassifizierung  in „digital“ affine Kunden auf der einen Seite und „analoge“ Kunden auf der anderen Seite.
Für „analoge“ Kunden empfiehlt es sich an den bewährten Betreuungsmethoden durch persönlichen Kontakt festzuhalten.
„Digital“ affine Kunden können ganz oder teilweise durch digitale Services betreut werden. Funktioniert das?
B2C Kunden sind diese volldigitale Betreuung gewohnt und schätzen diesen Service.
Es ist keine Ausnahme wenn B2C Kunden über Jahre regelmäßig bestimmte Produkte als registrierte Kunden bei einem Onlineshop ordern, ohne dass der Kunden jemals mit einem Mitarbeiter persönlich in Kontakt tritt oder umgekehrt.
Unpersönlich? Nein, denn die permanente und wiederholte Erfahrung, dass Bestellungen reibungslos abgewickelt werden, Retouren unbürokratisch erfolgen, werten die Kunden als großen Vorteil. Durch den professionellen, auf die Kundenbedürfnisse abgestimmten Service, wird eine persönliche Betreuung komplett obsolet.
Das funktioniert natürlich genau so im B2B Handel. Es sind ja die gleichen Personen, welche vielleicht schon im privaten Bereich „digital“ einkaufen.

 

Transformationsszenario B2B Handel Teil 8

Vertriebsprofis im B2B Vertrieb stehen den Methoden der Datenanalyse und der daraus resultierenden Segmentierung und Klassifizierung der Kunden sehr skeptisch und oft ablehnend gegenüber.
Das persönliche Gespräch mit den Kunden und die damit verbundene Möglichkeit mit allen Sinnen die Bedürfnisse des Kunden wahrzunehmen wird als nicht verhandelbar betrachtet.
Die im Rahmen der digitalen Transformation mögliche Datenanalyse muss als Erweiterung und Unterstützung gesehen werden. Oft wird der persönliche Kundenkontakt sehr unpräzise gesteuert, die Auswahl welche Kunden wann besucht werden erfolgt oft unsystematisch und ist von den persönlichen Präferenzen der jeweiligen Vertriebsmitarbeiter geprägt.

Es geht also um die systemunterstützte Steigerung der persönlichen Vertriebseffizienz jedes einzelnen Vertriebsmitarbeiters

Die Analyse von Kundendaten, die Bündelung und Bereitstellung dieses Wissens im CRM System erlaubt den Vertriebsprofis eine individuellere und auf die jeweiligen Kundenbedürfnisse  abgestimmte Angebotserstellung. Der Kunde wird diesen Mehrwert honorieren.

Transformationsszenario B2B Handel Teil 7

Klassische Segmentierungsansätze können im Zuge der Digitalisierung der Kundenbeziehung um neue Kriterien ergänzt werden.
Basis der Digitalisierungsstrategie ist die Identifizierung transformationsaffiener Kundensegmente. Methodisch bietet sich hier eine Kundenbefragung an, da entsprechende Informationen oft nur lückenhaft vorhanden sind.

Die Kommunikation mit dem Kunden muss auf allen Beziehungsebenen stattfinden. Der Kunde von heute ist nicht nur im Büro, er ist oft viel unterwegs und nutzt Smartphone und Tablet für seine Arbeit. Mit den digitalen Services muss der Kunde immer dort angesprochen werden wo er die Leistung gerade benötigt. Berücksichtigt man den Umstand, das aktuell ca. 65 % der Kaufentscheidungen am Smartphone beginnen und erst mit dem Notebook oder PC abgeschlossen werden ist die Verfügbarkeit von Informations- und Bestellmöglichkeiten auf den mobilen Endgeräten existenziell.

 

Transformationsszenario B2B Handel Teil 6

In vielen B2B Handelsunternehmen wird die Kundenbetreuung oft ausschließlich durch Außendienstmitarbeiter im Vertrieb realisiert. 500 Kunden und mehr pro Außendienstmitarbeiter sind da keine Seltenheit. Die Zuordnung der Kunden zu den jeweiligen Betreuern erfolgt auf der Basis von geographischen Einteilungen in Vertriebsgebiete oder durch fachliche oder applikationsbezogenen Kriterien. Umsätze und Erträge steuern die Provision. Auch Kombinationen sind die gängige Praxis. Die digitale Transformation und die damit verbundene Digitalisierung der Kundenbindung ermöglicht ganz andere Sichtweisen auf den Kunden.

Kundensegmentierung im Zeitalter der digitalen Transformation muss agil sein. Es reicht nicht mehr den Kunden nur zu kennen es muss vielmehr der Kunde über alle Beziehungspunkte hinweg verstanden werden. Kundenbedürfnisse und die entsprechenden Leistungen und Angebote werden eine viel größere Rolle spielen.

 

Transformationsszenario B2B Handel Teil 5

Vor der digitalen Transformation muss oft in einem Change-Prozess die Fokussierung und der Organisationsumbau auf die Kernfunktionalitäten des Handeslsunternehmens, nämlich, Einkaufen, Verkaufen, Abwickeln-Logistik, Unterstützen wie Finanzen und Personal, vollzogen werden, siehe Teil 1.

Der digitale Transformationsprozess erfordert eine weitere Strukturierung innerhalb der Kernfunktionalitäten.

Für die Kernfunktionalität Verkaufen bedeutet dies einen sukzessiven und konsequenten Umbau mit den aktuellen Mitteln des digitalen Transformationsprozesses also die Substitution von bisher manuellen, von Mitarbeitern besetzten Funktionen, durch automatisierte Prozesse.

Alltag für B2B Handelsunternehmen ist das Managen oft sehr heterogener Kundenstrukturen. Deshalb muss in einem ersten Schritt die vorhandene inhomogene Kundenstruktur durch eine transformationsgerechte Segmentierung gegliedert werden. In einem nächsten Schritt können dann die so gewonnenen Kundensegmente in einer neu zu entwickelnden Betreuungsmatrix gespiegelt werden.

Welche Segmentierungsansätze werden der digitalen Transformation gerecht und wie sieht eine adäquate Betreuungsmatrix aus?

Transformationsszenario B2B Handel Teil 4

Die Digitalisierung der Kundenbindung stellt einen Paradigmenwechsel im Unternehmen dar. Bestehende Denk- und Verhaltensmuster werden in Frage gestellt. Die Masse der B2B Handelsunternehmen setzt im Vertrieb nach wie vor auf die klassische „Persönliche Beziehung“ durch Aussendienstmitarbeiter, mit Support durch Innendienstmitarbeiter.

Analysiert man die Tätigkeitsprofile der Vertriebsmitarbeiter wird man feststellen, ein Großteil ihrer Kapazität wird durch Routinetätigkeiten verbraucht.

Bestellvorschläge ausarbeiten, Bestellungen annehmen, Bestellungen verwalten usw.. Die sukzessive Digitalisierung der Kundenbindung sollte bei diesen Basisfunktionalitäten beginnen.

Leistungsfähige ERP und CRM Systeme ermöglichen einen 360 Grad Blick auf den Bestandskunden. Über das ERP System ist das Verbrauchsverhalten in Bezug auf das Produktportfolio des jeweiligen Unternehmens bekannt und transparent. Die Systeme können uns Auskunft darüber geben wann beim Kunden ein Bedarf entsteht.

Definierte Workflows im CRM System steuern dann bedarfsgerecht einen Bestellvorschlag an die Adresse des Kunden. Der Kunde wird durch die Bereitstellung dieses automatisierten Service aktiv beim Bestandsmanagement unterstützt.

Die Schaffung einer e-Connect Schnittstelle ist die Basis für die weitere Digitalisierung der Kundenbeziehung in Richtung Bestellannahme und Bestellverwaltung.

Der automatisch übermittelte Bestellvorschlag wird durch einen Klick des Kunden in eine Bestellung umgewandelt und ohne interne Kapazitätsverbräuche bis zum Bestelleingang automatisch abgewickelt.

Auch wenn der Kunde selbst einen Bedarf erkennt muss künftig mit größtmöglichem Komfort eine Bestellung möglich sein. Eine moderne e-Connect Schnittstelle muss diesen Komfort bieten. Diese Bestellapplikationen müssen auf allen gängigen digitalen Endgeräten wie Smartphone, Tablet und PC verfügbar sein.

Der Kunde scannt künftig mit dem Smartphone den Barcode des Produktes, gibt die Bestellmenge ein und realisiert somit innerhalb kürzester Zeit den Bestellvorgang. Noch eleganter geht es mit dem Dash Button wie es Amazon vormacht. Dort können bereits Produkte per Knopfdruck geordert werden.

Braucht es dann bei Bestandskunden noch Vertriebsmitarbeiter für das Management der Kundenbeziehung?