Transformationsszenario B2B Handel Teil 5

Vor der digitalen Transformation muss oft in einem Change-Prozess die Fokussierung und der Organisationsumbau auf die Kernfunktionalitäten des Handeslsunternehmens, nämlich, Einkaufen, Verkaufen, Abwickeln-Logistik, Unterstützen wie Finanzen und Personal, vollzogen werden, siehe Teil 1.

Der digitale Transformationsprozess erfordert eine weitere Strukturierung innerhalb der Kernfunktionalitäten.

Für die Kernfunktionalität Verkaufen bedeutet dies einen sukzessiven und konsequenten Umbau mit den aktuellen Mitteln des digitalen Transformationsprozesses also die Substitution von bisher manuellen, von Mitarbeitern besetzten Funktionen, durch automatisierte Prozesse.

Alltag für B2B Handelsunternehmen ist das Managen oft sehr heterogener Kundenstrukturen. Deshalb muss in einem ersten Schritt die vorhandene inhomogene Kundenstruktur durch eine transformationsgerechte Segmentierung gegliedert werden. In einem nächsten Schritt können dann die so gewonnenen Kundensegmente in einer neu zu entwickelnden Betreuungsmatrix gespiegelt werden.

Welche Segmentierungsansätze werden der digitalen Transformation gerecht und wie sieht eine adäquate Betreuungsmatrix aus?

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