Transformationsszenario B2B Handel Teil 6

In vielen B2B Handelsunternehmen wird die Kundenbetreuung oft ausschließlich durch Außendienstmitarbeiter im Vertrieb realisiert. 500 Kunden und mehr pro Außendienstmitarbeiter sind da keine Seltenheit. Die Zuordnung der Kunden zu den jeweiligen Betreuern erfolgt auf der Basis von geographischen Einteilungen in Vertriebsgebiete oder durch fachliche oder applikationsbezogenen Kriterien. Umsätze und Erträge steuern die Provision. Auch Kombinationen sind die gängige Praxis. Die digitale Transformation und die damit verbundene Digitalisierung der Kundenbindung ermöglicht ganz andere Sichtweisen auf den Kunden.

Kundensegmentierung im Zeitalter der digitalen Transformation muss agil sein. Es reicht nicht mehr den Kunden nur zu kennen es muss vielmehr der Kunde über alle Beziehungspunkte hinweg verstanden werden. Kundenbedürfnisse und die entsprechenden Leistungen und Angebote werden eine viel größere Rolle spielen.

 

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.