Transformationsszenario B2B Handel Teil 8

Vertriebsprofis im B2B Vertrieb stehen den Methoden der Datenanalyse und der daraus resultierenden Segmentierung und Klassifizierung der Kunden sehr skeptisch und oft ablehnend gegenüber.
Das persönliche Gespräch mit den Kunden und die damit verbundene Möglichkeit mit allen Sinnen die Bedürfnisse des Kunden wahrzunehmen wird als nicht verhandelbar betrachtet.
Die im Rahmen der digitalen Transformation mögliche Datenanalyse muss als Erweiterung und Unterstützung gesehen werden. Oft wird der persönliche Kundenkontakt sehr unpräzise gesteuert, die Auswahl welche Kunden wann besucht werden erfolgt oft unsystematisch und ist von den persönlichen Präferenzen der jeweiligen Vertriebsmitarbeiter geprägt.

Es geht also um die systemunterstützte Steigerung der persönlichen Vertriebseffizienz jedes einzelnen Vertriebsmitarbeiters

Die Analyse von Kundendaten, die Bündelung und Bereitstellung dieses Wissens im CRM System erlaubt den Vertriebsprofis eine individuellere und auf die jeweiligen Kundenbedürfnisse  abgestimmte Angebotserstellung. Der Kunde wird diesen Mehrwert honorieren.

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