Monat: Mai 2017

Vertriebsprofis im B2B Vertrieb stehen den Methoden der Datenanalyse und der daraus resultierenden Segmentierung und Klassifizierung der Kunden sehr skeptisch und oft ablehnend gegenüber. Das persönliche Gespräch mit den Kunden und die damit verbundene Möglichkeit mit allen Sinnen die Bedürfnisse

Klassische Segmentierungsansätze können im Zuge der Digitalisierung der Kundenbeziehung um neue Kriterien ergänzt werden. Basis der Digitalisierungsstrategie ist die Identifizierung transformationsaffiener Kundensegmente. Methodisch bietet sich hier eine Kundenbefragung an, da entsprechende Informationen oft nur lückenhaft vorhanden sind. Die Kommunikation mit

In vielen B2B Handelsunternehmen wird die Kundenbetreuung oft ausschließlich durch Außendienstmitarbeiter im Vertrieb realisiert. 500 Kunden und mehr pro Außendienstmitarbeiter sind da keine Seltenheit. Die Zuordnung der Kunden zu den jeweiligen Betreuern erfolgt auf der Basis von geographischen Einteilungen in

Vor der digitalen Transformation muss oft in einem Change-Prozess die Fokussierung und der Organisationsumbau auf die Kernfunktionalitäten des Handeslsunternehmens, nämlich, Einkaufen, Verkaufen, Abwickeln-Logistik, Unterstützen wie Finanzen und Personal, vollzogen werden, siehe Teil 1. Der digitale Transformationsprozess erfordert eine weitere Strukturierung innerhalb der

Die Digitalisierung der Kundenbindung stellt einen Paradigmenwechsel im Unternehmen dar. Bestehende Denk- und Verhaltensmuster werden in Frage gestellt. Die Masse der B2B Handelsunternehmen setzt im Vertrieb nach wie vor auf die klassische „Persönliche Beziehung“ durch Aussendienstmitarbeiter, mit Support durch Innendienstmitarbeiter.

Digitale Kundenbindung sollte für B2B Handelsunternehmen ein Schwerpunktthema darstellen. Einen Kunden zu halten ist weniger aufwendig als einen neuen Kunden zu gewinnen. Diese fundamentale Kenntnis wirtschaftlichen Handelns sollte den Transformationsprozess leiten.  Es wäre also falsch den digitalen Wandel durch die

Basis für den digitalen Transformationsprozess ist die Bereitschaft von Managent und Mitarbeitern sich auf weitreichende Veränderungen einzulassen, um einen effizienten Eintritt in das neue digitale Zeitalter zu gewährleisten. Die meisten Menschen assoziieren mit den Keywords Online, Handel und Digitalisierung meist

Der B2B oder auch Groß- und Aussenhandel hat in Bezug auf den digitalen Reifegrad sehr heterogene Strukturen. Ursächlich für diese Inhomogenität sind strukturelle Defizit in Bezug auf die Aufbau- und Ablauforganisation von B2B Handelsunternehmen. Gewachsene Strukturen haben in vielen Unternehmen